営業代行のメリット、デメリット!費用対効果の高い業者をご紹介

営業代行のメリット、デメリット!費用対効果の高い業者をご紹介

企業の営業に関する課題を解決してくれる、営業代行。

業績不振や営業の育成がうまくいかない、定着しないで離職してしまいコストがかかってしまう。

そんなお悩みを抱えてはいませんでしょうか?

営業代行の利用を検討したいけど、どうやって選べばいいのか分からないという企業は少なくはないと思います。

現に、都内など特に需要の高い地域では営業代行業者が多く存在していますが、悪徳業者が多く存在しているのもまた然り。

当然のことと言えますが、変な営業代行を利用してしまって損失を生むようなことは絶対に避けたいでしょう。

今回は、営業代行を利用するとどんなメリットやデメリットがあるのか。また、営業代行を選ぶ時の注意点を合わせてご紹介します。

営業代行に外注するメリット

営業代行にアウトソーシングすると、どの様なメリットがあり費用対効果が得られるのでしょうか。

1つずつ見ていきましょう!

クロージングなど営業活動のコアなところに専念できる

営業にとって1番活動の負担となるものはアポイント獲得。しかも決裁者とのアポイントです。見込みのあるアポイントが取れないと嘆く営業は多いです。かつての私もそうでした。

ですが、1番大切なのはアポを取る事ではなく商談成立させることですよね。

営業代行業者にアポ獲得を代行してもらうことによってその分の負担が減り、その後のクロージングや商談に集中することが出来ます。

離職コストなどの費用負担が減る

営業代行を利用することのメリットとして人件費をかけなくて済みます。

当たり前のことですが、企業にとって人件費が最も費用負担となります。人をひとり雇い時間をかけて育成し、結果芽が出ず退職されてしまうと今までかけてきた費用が無駄となってしまうでしょう。

このご時世、転職は珍しいものではないこともあって、離職コストに悩まされている企業は非常に多いです。

営業代行には『成果報酬型』といった固定費がかからない料金体系を取っている企業もあるので、無駄な出費を抑えることが出来ますよ。

営業ノウハウやスキルがつく

テレアポやトークスクリプトの作成、商談に同行することがメインという営業代行のほかに、営業ノウハウやスキルなど、社員教育に力を入れるコンサルティング系の支援も行ってくれる営業代行もあります。

営業代行の社員は営業のエキスパートで、様々な企業であったり業界に精通していることが多く、「この業界ではこういう手法が効果がある」というようなノウハウを沢山持っているので、営業としても企業としても成長が見込めるでしょう。

営業代行に外注するデメリット

営業代行を利用すると様々なメリットがあるということがお分かりいただけたと思います。

ですが、その反面デメリットがあるのも事実です。

専門知識が必要な業界では向かない

高度な専門知識を要するような業界の場合、例えば開発側のIT業界や医療業界などは、営業代行に説明するのに時間がかかってしまうので避けた方がよいと言えます。

正社員を雇うのであれば、長期就労すると見越して一から育てようと教育にも時間とお金をかけるでしょう。

ですが、営業代行に対しては即戦力を求めているため、時間や労力をかけてしまっては意味がありませんよね。

もちろん、IT業界や医療業界の企業が営業代行を使うことが出来ないというわけではなく、あくまでも不向きであるという事です。

利用する場合には、しっかりとした打ち合わせと商材の説明、知識の共有がカギとなるので、抜け漏れのない様に最善の注意を払うようにしましょう。

情報漏洩のリスクがある

本来企業の商品や商材を顧客に説明する場合、技術的な情報はあまり伝えることはないでしょう。

しかし、営業の立場からすれば企業秘密と言われるようなものも知っておかなければならない事もあります。

営業代行業者にどこまで伝えるかを社内で検討しなくてはなりませんし、情報漏洩を防ぐために対策はしっかりとたてましょう。

営業代行の業務内容を把握することが出来ない

このことについては案外知らないという方が多いかもしれません。営業代行は自社として営業活動をしてくれるのですが、営業活動については営業代行会社若しくは営業代行業者が管理をするため、依頼主は直接管理が出来ないのです。

なので万が一何か問題が起きてしまった場合、会社として信頼を失う可能性も。

そのような事態を未然に防ぐために、営業代行会社を利用する場合は事前に綿密な打ち合わせを行うようにしましょう。

失敗しないために!営業代行の選び方

営業代行のメリット・デメリットを踏まえて、どの様な選び方をしたらよいのでしょうか。

企業の将来を左右するかもしれないので「どこでも同じだ。」と思って適当に決めるようなことは絶対に避けてください。

以下の3つのポイントに注意して選ぶようにしてくださいね。

自社の課題を解決してくれる営業代行であるか

営業代行によって代行してくれる範囲や内容が異なるうえ、得意とするものや手法も様々です。

例えば、営業戦略を提案してくれたり顧客のニーズがどんなものか分析をしたりなど。

自社の課題に沿った営業代行を提案してくれるところを選ぶようにしましょう。

的外れな提案をしてきたり、自社には足りているのに必要以上に契約をさせるようなところは悪徳業者の可能性もあります。

打ち合わせや報告を細かく行ってくれるか

どんな業界であっても『報連相』は欠かせませんよね。社内の人間であれば直接顔を合わせることも多いでしょうし、日頃から連絡も取るでしょう。

ですが先ほどもお話しした通り、営業代行は営業代行会社が全てを管理するため、営業活動における実態を掴むことがなかなか難しいのが現実です。

企業としては、営業がどの様な活動をしているかを知らないことほど恐ろしいものはないと思います。

管理は出来なくとも、例えば毎日しっかり報告をしてくれたり綿密な打ち合わせを進んで行うことを前提としたような営業代行であれば、自社が理想としている営業とズレが生じてしまうことも防げるでしょうし、万が一トラブルがあっても早急に対応することが出来るでしょう。

複数の営業代行会社の話しを聞く

どの営業代行を利用するかをあらかじめ決めるのではなく、色々な営業代行会社と比較をするようにしましょう。

複数の業者の話しを聞くと大体の相場が見えてくるので、莫大な予算を立てなくてはいけないようなことは避けられるでしょうし、多方面から意見を聞くことにより自分たちでは気が付かなかった課題も発見できるなど、今後の為にも役に立ちます。

最低でも3社以上は話しを聞くようにし、他者比較できるようにしておくと良いですよ。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

営業代行を選ぶポイント、利用するメリットやデメリットがおわかりいただけましたでしょうか。

うまく取り入れることで既存の営業社員の能力はUPできますし、ノウハウや人脈のパイプが出来上がると今後の営業活動でも活かせるようになりますよね。

上手に利用できればメリットは大きいと思いますが、その中で大切なのは『自社の営業社員のモチベーションを下げないように』しながら、『自社の課題を解決する』ことです。

悪徳業者や自社の課題解決に注力出来ないような営業代行は選ばないように、自社の営業社員と企業の成長につながる活動を支援してくれる営業代行を見つけてくださいね。

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